- Polskie sklepy internetowe mają dziś do wyboru dwa główne modele ekspansji: rozwój własnego sklepu albo sprzedaż poprzez marketplace. Własny kanał sprzedaży daje większą niezależność, możliwość budowania marki i bezpośredni kontakt z klientem, ale wymaga większych inwestycji i nakładu pracy. Marketplace to szybszy dostęp do klientów i gotowej infrastruktury, ale kosztem mniejszej kontroli i prowizji. Nie ma jednej recepty na sukces za granicą, finalna strategia powinna być dopasowana do branży, skali działalności i ambicji rozwojowych – podkreśla Rafał Kuczmarski, dyrektor sprzedaży Fulfilio.

Z badania Fulfilio zrealizowanego na panelu Ariadna wynika, że polskie sklepy internetowe, planując sprzedaż zagraniczną, częściej wybierają model własnego sklepu niż skorzystanie z marketplace’u. Na ten pierwszy postawiło 34% firm, przez marketplace sprzedaż międzynarodową prowadzi 20% ankietowanych.

Własny sklep jest najczęściej wybierany przez firmy z branży motoryzacyjnej (43%) i odzieżowej (38%), które mocno stawiają na budowanie własnej marki i bezpośredni kontakt z klientem. Z kolei wśród sklepów z kosmetykami, żywnością oraz prasą i książkami częściej wybierane są marketplace’y (odpowiednio 30%, 28%, 28%). Takie platformy ułatwiają dotarcie do dużej grupy zagranicznych konsumentów bez konieczności budowania całej infrastruktury sprzedażowej od zera.

Polskie e-sklepy sprzedające za granicą przez marketplace’y najczęściej korzystają z Allegro, (64%), Amazona (46%), Kauflandu (32%) i Leroy Merlin (32%).

– Nasze doświadczenia pokazują, że Amazon jest podstawową platformą dla firm wchodzących na rynki Europy Zachodniej, Allegro zyskuje znaczenie w modelu cross-border, głównie w Czechach, a Kaufland staje się coraz popularniejszy w Europie Środkowej – mówi Rafał Kuczmarski.

Najczęściej zapleczem dla ekspansji są magazyny w Polsce. Na ten model wskazało 31% respondentów. 23% e-sklepów korzysta z lokalnych magazynów w krajach docelowych, przy czym robią to głównie większe formy, które mogą inwestować w lokalne struktury. To pokazuje, że polski rynek fulfillmentu jest wciąż pierwszym wyborem przy testowaniu nowych rynków.

Z badania Fulfilio wynika również, że 27% badanych sklepów współpracuje przy ekspansji z polskimi partnerami, a 21% z lokalnymi. Z kolei outsourcing obejmujący logistykę, obsługę klienta czy działania marketingowe wykorzystuje 25% polskich sklepów internetowych. Wewnętrzne rozwiązania wybiera 18%, najczęściej duże podmioty. 

Wyzwaniem jest nie tylko rozpoczęcie zagranicznej sprzedaży, ale też jej prowadzenie. Elementów, które trzeba wziąć pod uwagę przy wyjściu poza Polskę, jest bardzo dużo. Od kwestii podatkowych, przez lokalne regulacje, po preferencje konsumentów. Łatwo się w tym pogubić, co wydłuża proces i zwiększa koszty. Dlatego ważne jest, aby w taką podróż wybrać się z partnerem. 

– Wiele firm, które próbowały samodzielnie, wracało i decydowało się na współpracę z nami. Jako Fulfilio wspieramy naszych klientów w tym procesie. Doradzimy, który marketplace w zależności od kraju, ale tez sprzedawanego produktu, będzie najlepszy, dopełnimy wszelkich formalności związanych z otwarciem konta, przygotujemy kontent, zbudujemy strategię i wprawimy ją w ruch. A w tym czasie sklep może skupić się na tym, na czym się zna, czyli swoim biznesie – mówi Rafał Kuczmarski, dyrektor sprzedaży Fulfilio.

Metodyka badania

Badanie zostało zlecone przez Fulfilio i przeprowadzone na panelu Ariadna. Respondentami byli przedstawiciele polskich sklepów internetowych (n=206 osób). Termin realizacji: 25 marca – 6 kwietnia 2025. Metoda: CAWI.