Jak wygląda obecnie rynek sprzedaży przydomowych magazynów energii z perspektywy jej lidera?
Marcin Frączek, Prezes Zarządu Nasz Prąd SA: Polscy prosumenci potrzebują przydomowych magazynów energii, gdyż są one rozwiązaniem ich problemów. Instalacja PV prosumenta w systemie net-billingu jest opłacalna jedynie wówczas, gdy połączona jest z magazynem energii. Wówczas możliwe jest osiągnięcia wysokiego, nawet 80% poziomu autokonsumpcji, który optymalizuje inwestycję prosumenta. Teoretycznie prosumenci z net-meteringiem są w lepszej sytuacji, gdyż mogą oddać energię z instalacji do sieci, ale w praktyce wiele instalacji PV w peaku produkcji energii ze słońca nie ma możliwości oddania energii do sieci. Ponadto, za kilka lat rozpocznie się proces wygaszania tego systemu więc pojawiają się świadomi klienci, którzy już teraz myślą o zakupie magazynu energii zamiast czekać na ostatnią chwilę i zapewne wówczas wyższe ceny. W związku z tym istnieje szereg obiektywnych argumentów przemawiających za zakupem magazynu energii, które pozwalają naszym handlowcom przekonywać klientów do ich zakupu.
Skąd idea Kodeksu Dobrych Praktyk w Państwa branży?
Rynek magazynów energii zdążył się już przyzwyczaić do dość hojnych programów dotacyjnych. Wiadomo, że - zgodnie z zapowiedziami instytucji rządowych - wsparcie będzie kontynuowane, choć w ograniczonej skali, a mimo to wciąż nie znamy ani terminów kolejnych naborów, ani szczegółowych zasad programów. Część handlowców najwyraźniej tego nie zauważyła i nadal oferuje magazyny energii, obiecując znaczące dotacje ze środków publicznych. Sprzedający tacy opierają się co prawda na dotychczasowej, wieloletniej praktyce, ale już teraz wiemy, że będzie ona podlegać znaczącym zmianom.
Tam gdzie handlowiec ma świadomość zmian dopuszcza się oszustwa - nagannego etycznie i podlegającego ściganiu przez właściwe organy. Problem w tym, że takie opowieści o dofinansowaniu sięgającym np. 80 procent ceny magazynu budują u klientów płonne nadzieje, skoro już dziś wiemy, że tak szczodrych dotacji po prostu nie będzie. A przecież - jak wspomniałem - argumentów za zakupem magazynu energii tu i teraz jest wiele. Oczekiwanie zaś na wysoką dotację sprawia, że klient odkłada decyzję i realnie traci, bo zwleka ze zwiększeniem autokonsumpcji.
Jest jeszcze skutek uboczny, o którym rzadziej się mówi: każda nieuczciwa transakcja usztywnia postawę rodziny, sąsiadów i znajomych poszkodowanego klienta, co utrudnia dotarcie z ofertą do osób, które naprawdę magazynu energii potrzebują. Wtedy sprzedaż staje się praktycznie niemożliwa, nawet jeśli produkty oferowane są w pełni transparentny i uczciwy sposób. Klient jest po prostu uprzedzony do całej branży
Nieuczciwe praktyki części handlowców działają też demoralizująco na resztę rynku, kusząc innych do pójścia na skróty - bo sprzedaż z obietnicą mega dotacji zawsze jest łatwiejsza niż sprzedaż oparta na merytorycznej argumentacji, która wymaga czasu i cierpliwości zarówno po stronie agenta, jak i klienta.
Co zakładałby Kodeks Dobrych Praktyk?
Poza oczywistym zakazem dezinformowania klienta - przede wszystkim ochronę jego interesów. Klient powinien dokładnie wiedzieć i rozumieć, co kupuje. W Nasz Prąd SA zaczęliśmy np. wymagać od przedstawicieli handlowych przygotowania dla klienta dokładnej analizy sposobu finansowania magazynu oraz konsekwencji finansowych tego zakupu. Klient musi mieć pełną świadomość, jaki ciężar finansowy na siebie bierze. Magazyn musi być też dopasowany do wielkości instalacji PV - przewymiarowanie i sprzedaż zbyt dużych, niedopasowanych instalacji to kolejna praktyka, o której wielokrotnie słyszymy, a z którą trzeba skończyć.
Kto nadzorowałby realizację Kodeksu Dobrych Praktyk?
Potrzebna jest tu niezależna organizacja branżowa, która na bieżąco analizowałaby sygnały napływające z rynku i rozpatrywała skargi klientów. Organizacja taka powinna dysponować realnymi narzędziami nadzoru: prowadzić jawny rejestr sygnatariuszy Kodeksu i publikować informacje o stwierdzonych naruszeniach, powoływać niezależną komisję etyki uprawnioną do upominania, zawieszania i wykluczania nierzetelnych firm, a także prowadzić okresowe audyty i kontrole praktyk sprzedażowych - nie tylko na papierze, ale i w terenie, na przykład metodą „tajemniczego klienta”. Bez takich mechanizmów Kodeks pozostanie tylko deklaracją. Z zaangażowaniem istotnych podmiotów działających na rynku magazynów energii może stać się realnym narzędziem porządkującym i chroniącym zarówno klientów, jak i uczciwe firmy, którym zależy na dobrej reputacji całej branży.
Dlaczego konkurenci powinni poprzeć inicjatywę Nasz Prąd SA?
W ciągu najbliższych 10 lat w Polsce prosumenci będą potrzebowali ponad 1 mln przydomowych magazynów energii. To daje przestrzeń do stabilnego wzrostu wszystkim uczestnikom rynku. Konieczne jest jednak uporządkowania rynku w sposób który zapewni zaufanie klienta i podejmowanie przez niego świadomych wyborów. Tylko zbudowanie zaufania do rynku pozwoli na wykorzystanie tego potencjału.
